拿下政府采购业务，这些基础内容你要掌握

对于刚进入职场的人来说，不要着急怎么拿业务，应该学习如何拿到业务过程才是关键，先把流程搞清楚。怎么拿业务，其实很简单，就是一步：签合同。但是围绕这个签合同这一步骤流程就很麻烦了，这里选取主要几个情况给大家剖析！

-01- 采购意向

任何合同都有采购需求，所以你必须要明白一点找到客户的采购需求。 然而政府 采购 需求从哪里来，一般从文件而来 。一般有上级部门统一给全国下文，比如未来要做全 国第一次灾害风险普查业务，然后就会开会讨论这个业务到底由那个部门来牵头，哪些部门配合，分工明确。

-02- 编制方案及预算

以县为单位收到文件之后，比如风险普查业务， 由应急管理局牵头。在收到文件后，就要组织项目方案和项目造价提供财政做项目预算；

-03- 寻找供应商

财政预算出来以后，就会根据资金，确定是否要选择招标代理机构。一般30万以下的可以几家竞价 直接可以签订合同，无需招标代理；30-200万走竞争性谈判或者磋商， 需要招标代理；200万以上一般走政府采购， 需要招标代理。

-04- 中介超市

目前各省已经开通中介超市，中介超市一般会提供几种方式让采购方选取中介。如： 摇号选取，采购方发布采购需求，然后大家报名，最终摇号选取一家来做业务； 直选+竞价，业主选择三家单位来报价，价低者得； 直选+摇号，业主选定三家单位，随机摇号一家单位中标。

-05- 招标代理

1、竞争性谈判与竞争性磋商，一般是金额低于200万以下，区别就是一个是最低价中标，一个是有评分标准。

-06- 评分标准

评分标准一般由这几部分组成：基准分，价格分，人员分，商务分，业绩分，服务分，技术分。

1、基准分：一般响应整个标书的基本内容，大家都可以得分，一般在30-50分，也就是不废标就能得分。

2、价格分：价格分一般是10-30分，大部分会设置10分左右，如果价格分设置太高了有可能会产生低价中标的情况。

3、人员分：人员分一般15-30分，一般构成是项目总负责，项目经理，技术负责人，拟投入人员技术数量及技能，但是有些项目还可以加安全负责人，质量负责人，法律等等只要是项目生产需要都可以纳入进来。举个例子，项目负责人具有教授级工程师及注册测绘师 得6分，具有高级工程师及注册测绘师得4分，具有中级职称及注册测绘师得1分，其他不得分。评分依据就是在公司有连续6个月社保缴纳证明；这里大家要仔细揣摩，人员有可能临时租用，所以一般要证明是这个公司就要会提供社保缴纳明细，而且时间要长。

关于人员打分可以设置和玩法太多了，后面出一期专门人员。

4、商务分，商务分一般在10-15分，一般就是公司具备的一些证书，比如高新技术企业，科技型中小企业，航空许可证，无人机能力登记，档案证书，测绘甲级乙级，企业信用证书，企业创新型证书，CMA计量鉴定证书，体系管理证（环境，质量，安全，保密等等一大堆，这种证书存在每年续费，不太划算）。

5、业绩分，业绩分以前业绩可以写金额，比如1000万以上一个加多少分，现在业绩不能写金额。业绩也存在评分说明，比如要提供中标通知书，网站公示查询，因为没有这些情况，有可能存在伪造情况。

6、服务分，服务一般主要指售后服务，比如售后到达的时间，本地化服务机构设置，本地化人员的情况等等

7、技术分，技术分通常指项目方案，项目技术方案，项目实施方案，项目管理方案，项目安全管理方案等等，但是如何打分呢，评分标准可以设置为人员安排，方案完整性，质量控制计划，保密措施等等 ，有些写的好的技术评分标准，一般单位根本就写不出来。

小结，评分体系就是考核一个公司综合实力和商务对自己公司情况的把握。

-07- 如何让业主采纳你的公司评分标准是【核心】

在评分这一块，可以说1000个公司就有1000个公司的情况，而如何让采购方把你公司优势写进去，而且又合情合理这才是一个商务要做的事情。 比如一个测绘的项目，你就要引导客户，但是客户对测绘又不太懂，然后必须要设置测绘资质，而且还要设置合理资质的范围。其次，你要引导客户，这个项目需要投入多少人，投什么样子的技术人才才能保证项目顺利实施等等。当然大家都懂得，要走到这一步得有一点商务关系！

-08-总结如下

第一步、要有文件，也就政府采购需求；

第二步、找到采购方，明确方案和预算（有时候可以前期免费协助业主制作方案）；第三步、要让采购方采纳你评分意见，这样的话就有利于你们公司中标；

第四步、投标，要得到高分才能中标；

第五步、签合同，做项目，回款。

总体来说，第一个关键要有信息，要拿到文件，也就是项目信息。第二个关键就是要找到采购方，认可你的评分条件；第三个关键就是要更够中标！